Marketing Automation leder till mer personlig kontakt

3 minuter (För lång? Maila mig den här artikeln)
17, oktober 2019

Automatiserad kommunikation är opersonligt och ska aldrig prioriteras framför mänsklig kontakt! Detta är ett påstående vi hör med jämna mellanrum. Men… sker Marketing Automation verkligen på bekostnad av mänsklig kontakt? Vårt svar är: Nej, tvärtom! Om du gör på rätt sätt kan du med hjälp av Marketing Automation se till att kommunikation som sker via personlig kontakt från en säljare blir så relevant som möjligt. Detta samtidigt som andra kontaktmoment kan automatiseras. På så vis kan säljaren lägga sitt krut där det har mest effekt.

Cirka 80 procent av all försäljning inom den kommersiella sektorn sker enligt siffror från ProSpex efter fem till tolv kontaktmoment. Vi kan därför enkelt dra slutsatsen att försäljning är resultatet av en bra affärsrelation. Men de som lägger fram vikten av personlig kontakt som ett argument mot att satsa på Marketing Automation kan inte ha mer fel. Väl genomförd Marketing Automation (nedan förkortat MA) är inte till för att ersätta personlig kontakt, utan är ett värdefullt komplement.

Med hjälp av MA sparar du tid. Du kan till exempel automatisera vissa arbetsuppgifter som är tidskrävande och arbetsintensiva. Det kan exempelvis handla om att skicka ut en bekräftelse när någon fyller i ett kontaktformulär eller att skicka ett påminnelsemejl till personer som ännu inte har registrerat sig för ditt event. I det här blogginlägget vill vi krossa myten om att automatisering gör kundens upplevelsen mindre personlig.

Personlig kontakt med Marketing Automation

Genom MA kan du kommunicera med många personer samtidigt utan att förlora den personliga prägeln. Detta genom att använda informationen i din databas på ett smart sätt. Du kan till exempel erbjuda personliga specialerbjudanden utifrån kundernas intressen. Om du kollar i din databas har du förmodligen bättre kännedom om mottagarnas intressen än du faktiskt inser. Du kan exempelvis få reda på en hel del enbart genom att studera vilka länkar en person klickar på i dina e-postutskick eller vilka sidor denne besöker på din webbplats. Genom att tagga länkar och sidor på ett smart sätt kan du skapa intressekategorier som du sedan kan automatisera ditt framtida innehåll att anpassas efter.

Anta till exempel att din verksamhet erbjuder olika typer av IT-tjänster. En besökare av din webbplats laddar ned en artikel om för-och nackdelar med molntjänster. Chansen är då stor att besökaren är mer intresserad av dina molntjänster än av skrivarsupport. Detta är värdefull information som du kan använda för att exempelvis skicka ett mejl med råd om hur man växlar över till molnet.

Genom att automatisera vissa kontaktmoment frigör du tid från säljarna. Detta gör att säljarna kan lägga sin kraft på de kontaktmoment som är mer beroende av mänsklig kontakt. Andra moment kan skötas automatiskt och personaliseras med hjälp av information i din databasen.

Lead nurturing

Förutom att identifiera intressen och kommunicera på personlig nivå ger MA också möjlighet att leda potentiella och befintliga kunder genom säljprocessen. Det vill säga att arbeta med Lead nurturing. Om en person exempelvis läser en artikel där olika typer av moln jämförs kan man anta att personen är i en undersökande fas. Du kan då skräddarsy innehållet i ditt nästa kontaktmoment efter detta intresse och fas kunden antas befinna sig i.

Ännu mer intressant blir det i det ögonblick som någon indikerar att de står i begrepp att köpa. Laddar personen ned en artikel med information om vad man ska tänka på när man väljer leverantör? Eller ber personen om en prislista? Det här är ett perfekt tillfälle att skicka ett passande erbjudande per automatik. Eller varför inte skicka en automatisk notis till den som är ansvarig för kunden som då kan ta kontakt personligen. Lead nurturing, att vägleda potentiella kunder, fungerar bäst om du växlar mellan automatiserade och personliga kontaktmoment. Kunden måste få känna frihet att söka information själv (med hjälp av av dina automatiserade tips) men också få möjlighet till mänsklig kontakt där man kan få snabba svar på frågor.

Rätt kontaktperson

I det ovanstående exemplet går det att tilldela den potentiella kunden en lämplig kontaktperson när det står klart vad personen är intresserad av. I det här fallet molntjänster. Det bör vara en säljare som är specialiserad i ämnet. En säljare som efter ett personligt samtal kan avgöra om kunden har ett genuint intresse och faktiskt befinner sig i en undersökande fas. Med hjälp av MA kan du sedan låta ansvarig kontaktperson få en notis igen när kunden uppfyller kraven för nästa personliga kontaktmoment. MA hjälper därför säljarna att agera vid rätt tidpunkt och kommunicera mer effektivt med sina kunder.

Mer tid för personlig kontakt

Säljpersonal har normalt inte tid att ta personlig kontakt med alla potentiella kunder fem till tolv gånger. Det är heller inte nödvändigt. Kontakten med vissa potentiella kunder leder trots allt inte till någon konvertering hur mycket tid du än lägger på dem. Med MA  kan du närma dig rätt potentiell kund, på rätt sätt och med rätt kommunikation. Det betyder alltså att du kan genomföra fler målinriktade säljsamtal och minska antalet ”cold calls”. Kort sagt så utesluter inte Marketing Automation och personliga samtal varandra. De går hand i hand och hjälper försäljningsavdelningen att vara relevant i de mänskliga kontaktmomenten.

Dela den här artikeln

Ta del av de senaste nyheterna och trenderna inom Marketing Automation?

Prenumerera på vårt månatliga nyhetsbrev DIN inspiration och ta del av tips och tricks, trender, nyheter och mycket mer.​